W dzisiejszych czasach e-commerce, czyli handel elektroniczny, zdobywa coraz większą popularność i dynamicznie się rozwija. Przedsiębiorcy z całego świata zdają sobie sprawę z ogromnego potencjału sprzedażowego, jaki niesie ze sobą Internet.
Jednak pozostaje pytanie, jak wyróżnić się w tłumie sklepów online i konkurencji i osiągnąć sukces? Okazuje się, że nie wystarczy tylko posiadanie doskonałego produktu czy dobrze zaprojektowanej strony. Konieczne jest zastosowanie skutecznych metod sprzedażowych, które pozwalają firmom budować rozpoznawalne marki, przyciągać klientów i generować zyski.
W tym artykule przejrzymy najpopularniejsze strategie sprzedażowe w e-commerce, które są niezwykle skuteczne w zwiększaniu sprzedaży i osiąganiu wzrostu. Przygotuj się na poznanie kilku technik, które pozwolą Ci lepiej angażować klientów, dostarczać im określone wartości i budować trwałe relacje. W konsekwencji przełoży się to na rozwój Twojej firmy.
1. Personalizacja i rekomendacje
Personalizacja i rekomendacje to dwie kluczowe metody stosowane w sklepach e-commerce, które mają na celu zwiększenie zaangażowania klientów i poprawę ich doświadczeń zakupowych. Obydwie te strategie wykorzystują dane klientów i analizę ich zachowań, aby dostarczyć im spersonalizowane i dopasowane do ich preferencji oferty.
Personalizacja w sklepach e-commerce polega na tworzeniu unikalnych i spersonalizowanych doświadczeń zakupowych dla poszczególnych klientów. Jest to możliwe dzięki gromadzeniu i analizie danych na ich temat, takich jak historia zakupów, preferencje, dane demograficzne i zachowania na stronie internetowej. Na podstawie tych informacji sklepy mogą dostosować treści, oferty i sugestie produktowe do indywidualnych potrzeb i gustów klientów.
W praktyce personalizacja może przejawiać się na różne sposoby. Na przykład, strona główna sklepu może wyświetlać rekomendacje produktów na podstawie wcześniejszych zakupów klienta lub produktów, które przeglądał. Może też prezentować spersonalizowane powiadomienia o promocjach, specjalnych ofertach lub nowościach dostosowanych do preferencji klienta. Dodatkowo, e-maile marketingowe mogą być dostosowane do indywidualnych preferencji klienta, np. poprzez wysyłanie rekomendacji produktów na podstawie ich wcześniejszych zakupów.
Rekomendacje produktowe są kolejnym narzędziem wykorzystywanym w e-commerce, które opiera się na analizie danych klientów. Polegają one na proponowaniu klientom produktów lub usług, które są podobne lub komplementarne do tych, które wcześniej zakupili lub przeglądali. Sklepy e-commerce wykorzystują różne techniki, takie jak:
- filtrowanie kolaboratywne (oparte na współpracy między klientami),
- filtrowanie oparte na treściach (analiza cech produktów),
- filtrowanie oparte na zachowaniu (analiza aktywności klienta).
2. Cross-selling i up-selling
Cross-selling i up-selling są dwoma skutecznymi strategiami stosowanymi w sklepach e-commerce, które mają na celu zwiększenie wartości koszyka zakupowego klienta oraz generowanie większych przychodów. Obydwie techniki opierają się na sugerowaniu klientom dodatkowych produktów lub ofert, które mogą uzupełniać lub ulepszać ich pierwotny wybór.
Cross-selling polega na proponowaniu klientowi produktów lub usług dodatkowych, które są powiązane lub komplementarne do tych, które już wybrał. Głównym celem cross-sellingu jest zachęcenie klienta do zakupu dodatkowych przedmiotów lub usług, które mogą go zainteresować na podstawie wcześniejszych wyborów. Sklepy e-commerce wykorzystują różne metody, takie jak wyświetlanie rekomendacji produktów podczas finalizacji transakcji, proponowanie zestawów produktowych lub oferowanie produktów uzupełniających na stronach produktowych.
Przykładem cross-sellingu może być sytuacja, w której klient dodaje do koszyka nowy smartfon. W tym przypadku sklep może zaproponować mu dodatkowe akcesoria, takie jak etui ochronne, słuchawki lub ładowarkę.
Natomiast up-selling polega na sugerowaniu klientowi produktów lub usług, które są wyższej jakości, bardziej zaawansowane lub bardziej kosztowne od jego pierwotnego wyboru. Celem up-sellingu jest przekonanie klienta do zakupu droższej wersji produktu, która może spełnić jego potrzeby w sposób lepszy lub bardziej kompleksowy. Przykładem up-sellingu może być proponowanie modeli telewizorów o wyższej rozdzielczości, oferujące lepszą jakość obrazu, klientowi, który przegląda telewizory o średniej rozdzielczości.
Sklepy e-commerce często wykorzystują różne strategie sprzedażowe, takie jak prezentowanie opcji wyższej jakości na stronach produktowych, oferowanie promocji na droższe wersje produktów lub pokazywanie klientom, jakie korzyści mogą uzyskać, wybierając bardziej zaawansowany produkt.
3. Ograniczone czasowo i ilościowo oferty
Oferty ograniczone czasowo i ilościowo są popularnymi strategiami stosowanymi w sklepach e-commerce, które mają na celu stworzenie presji czasowej i pilności, aby skłonić klientów do szybkiego podjęcia decyzji zakupowej. Obydwie techniki wykorzystują elementy czasu i ilości, aby stworzyć wrażenie, że oferta jest wyjątkowa i niepowtarzalna.
Oferty ograniczone czasowo polegają na tworzeniu promocji, wyprzedaży lub okresowych ofert, które są dostępne tylko przez określony czas. Sklep e-commerce ustala konkretne ramy czasowe, w których klienci mogą skorzystać z danej oferty. Na przykład, może to być 24-godzinna wyprzedaż, wyprzedaż flash, promocja trwająca przez weekend lub okazjonalna oferta jednodniowa. Celem tej techniki jest zachęcenie klientów do natychmiastowego działania, aby nie przegapili okazji, która jest dostępna tylko przez ograniczony czas.
Oferty ograniczone ilościowo koncentrują się na ilości dostępnych produktów lub miejsc w danej ofercie. Sklep informuje klientów o ograniczonej liczbie produktów lub usług dostępnych w ramach danej oferty. Na przykład, może to być wyświetlanie licznika, który pokazuje, ile sztuk danego produktu pozostało na magazynie lub ilu klientów może skorzystać z danej promocji. Celem tej techniki jest wywołanie poczucia pilności u klientów. Motywuje ich ona do dokonania zakupu przed wyczerpaniem się zapasów lub przed przekroczeniem limitu dostępnych miejsc.
Obie te strategie sprzedażowe, działają na zasadzie psychologicznego wpływu na klientów. Tworzą wrażenie, że oferta jest unikalna, niepowtarzalna i muszą podjąć decyzję zakupową w odpowiednim czasie lub przed wyczerpaniem się zapasów. To może pobudzać poczucie FOMO (fear of missing out), co z kolei zwiększa motywację klientów do natychmiastowego zakupu.
Warto zauważyć, że sklepy e-commerce powinny korzystać z tych technik w sposób uczciwy i przejrzysty, zapewniając dokładne informacje dotyczące ograniczeń czasowych i ilościowych. Ważne jest, aby klientów nie wprowadzać w błąd, a oferty ograniczone czasowo i ilościowo powinny być rzeczywiście wyjątkowe i autentyczne.
4. Rabaty i wyprzedaże
Rabaty to kolejne powszechnie stosowane strategie sprzedażowe w e-commerce. Stanowią one jedną z najbardziej skutecznych technik marketingowych. Nie tylko stymulują one popyt, wzbudzają w klientach poczucia niepowtarzalnej okazji i korzyści, ale też pomagają w wyróżnieniu się na tle konkurencji poprzez atrakcyjne ceny.
Najpopularniejszymi z oferowanych przez sklepy internetowe obniżek są rabaty procentowe, gdzie oferuje się klientom obniżkę ceny w określonym procentowym zakresie. Na przykład, 20% rabatu na wybrane produkty lub 10% rabatu na całe zamówienie.
Kolejnym typem przecen będą rabaty kwotowe, polegające na oferowaniu klientom stałej kwoty obniżki, niezależnie od wartości zamówienia. Na przykład, 50 zł rabatu na całe zamówienie lub 10 zł rabatu na wybrany produkt.
Wiele sklepów e-commerce oferuje także specjalne rabaty dla nowych klientów, aby zachęcić ich do zakupów. Na przykład, 10% rabatu na pierwsze zamówienie lub darmową wysyłkę dla nowych klientów. Ta strategia jest skuteczna pod kątem przyciągnięcia nowych klientów i zachęcenie ich do zakupu, poprzez dodatkowy impuls w postaci rabatu.
Obniżki są często przyznawane także stałym klientom. Nagradzani mogą być oni zniżkami na kolejne zakupy, rabatami urodzinowymi lub punktami lojalnościowymi, które można wymieniać na zniżki. Takie działania pomagają budować długoterminowe relacje z klientami i zachęcać ich do powtarzających się zakupów.
5. Sprzedaż przez polecenia
Ta strategia sprzedażowa opiera się na zaufaniu i wpływie społeczności. Zadowoleni klienci lub wpływowe osoby dzielą się swoimi pozytywnymi doświadczeniami i zachęcają innych do skorzystania z oferty.
Jednym ze sposobów na wprowadzenie poleceń do swojego sklepu jest stworzenie systemu, który umożliwia klientom polecenie produktów lub usług swoim znajomym i rodzinie. Może to obejmować programy partnerskie, w których klienci otrzymują nagrody lub zniżki za skierowanie nowego klienta do sklepu.
Na takim systemie opierają się często współprace z influencerami (np. na social mediach). Wstawiają oni spersonalizowane linki/kody rabatowe, które kierują nowych klientów do sklepów internetowych. Mogą oni też najzwyczajniej publikować posty z poleceniami/recenzje na swoich kontach. To również zachęca konsumentów do zakupu danych produktów czy usług.
Ważnym elementem strategii sprzedaży przez polecenia są także opinie i recenzje klientów np. na stronie sklepu internetowego. Publikowanie pozytywnych opinii na temat produktów lub usług może nie tylko przekonać innych klientów do zakupu, ale być sposobem na budowanie lojalności klienta i zachęcanie do polecania marki innym.
Co ciekawe, według wyników opublikowanych przez Gemius w raporcie „E-commerce w Polsce 2022” : „rekomendacje internetowych twórców to, obok pozytywnych opinii dotyczących produktu lub sprzedawcy, najistotniejsze źródło treści wspierające decyzję zakupową”. Warto wspomnieć, że są one szczególnie ważne dla młodszych odbiorców (w wieku 15-24). Dlatego, jeśli swoją ofertę kierujesz do tej grupy wiekowej, warto jest skorzystać z tego kanału marketingu.
Podsumowanie
W e-commerce istnieje wiele popularnych technik, które pomagają zwiększyć konwersję i sprzedaż. Najpopularniejsze strategie sprzedażowe w e-commerce:
- Personalizacja i rekomendacje: Wykorzystanie danych i algorytmów do dostarczania spersonalizowanych rekomendacji produktów lub usług klientom, co zwiększa szanse na zakup.
- Cross-selling i up-selling: Promowanie dodatkowych produktów lub usług, które są komplementarne lub lepsze wersje aktualnie przeglądanych lub kupowanych przedmiotów. W rezultacie ma zwiększyć wartość zamówienia.
- FOMO (Fear of Missing Out): Tworzenie poczucia pilności i wyjątkowości oferty poprzez ograniczenie czasowe lub ilościowe. Ma na celu skłonienie klientów do podjęcia szybkiej decyzji zakupowej.
- Strategia rabatów: Stosowanie zniżek, promocji i specjalnych ofert, które przyciągają uwagę klientów, tworzą poczucie korzyści i zachęcają do zakupu.
- Social media marketing i polecenia: Wykorzystanie mediów społecznościowych i opinii klientów do budowania świadomości marki i angażowania klientów. Przyczynia się również do tworzenia społeczności i promowania produktów lub usług.
Nie każda technika będzie sprawdzać się w każdej dziedzinie. Jedna strategia będzie lepsza dla sklepu z ubraniami, inna dla witryny sprzedającej sprzęt technologiczny, czy usługodawców (np. dostawców hostingu). Każdą z nich jednak da się dostosować do swojej działalności w odpowiedni sposób. Przed wyborem zastanów się dobrze, czego mogą oczekiwać Twoi klienci.
Pomyśl jakie strategie sprzedażowe najbardziej dopasowane są do ich zachowań i preferencji. Następnie dopasuj i wdróż metodę działania do swojego biznesu.